rozmowa sprzedażowa z klientem przykład

zwiększyć pewność siebie w rozmowach z klientami – bo wiesz od początku do końca jak poprowadzić dany typ rozmowy z klientem. poprawić skuteczność w rozmowach z klientami – bo wiedząc, w którym momencie struktury rozmowy sprzedażowej znajdujesz się – możesz szybko i z łatwością wrócić do właściwego punktu rozmowy Aby poradzić sobie ze stresem w rozmowie z klientem, przydatne jest identyfikowanie się z jego emocjami. Można to zrobić np. stosując przykładowe zwroty: To rzeczywiście przykre co Panią spotkało…. W takiej sytuacji też bym była zdenerwowana …. Wyobrażam sobie jak się Pani czuje…. Uważam podobnie jak Pan…. Słowo na niedziele ☕️ 👉 No o jest kolejne nagranie rozmowy z klientem ️ Cała rozmowa wraz z omówieniem technik na końcu 👌 👉 ROZMOWA SPRZEDAŻOWA Z… Co to jest rozmowa sprzedażowa. Samo pojęcie rozmowy sprzedażowej odnosi się do nawiązania kontaktu z klientem. Może być on telefoniczny, mailowy, osobisty lub dowolnie inny. Ważne jest to, że na końcu takiej rozmowy jest jeden cel – sprzedaż. Niezależnie czy mówimy tutaj o pierwszym, czy kolejnym zakupie klienta. Z wylosowanych 22 jednostek wystąpił problem z uzyskaniem połączenia do czterech jednostek. Przy czym do trzech z nich ostatecznie połączenie doszło do skutku, do jednej nie udało się dodzwonić. Pracownicy w 11 przypadkach wcielili się w świadków zdarzeń, w tym rodziny, w 10 przypadkach w osoby potrzebujące pomocy. Site De Rencontre Parents Célibataires Gratuit. Sporządzenie wiadomości e-mail, na którą nasi potencjalni klienci odpowiedzą z zainteresowaniem, to wymagające zadanie. Jednak trud, który w to włożymy, zwraca się momentalnie, gdy widzisz pozytywne odpowiedzi spływające do Twojej wiadomość e-mail ma na celu przedstawić Twoją ofertę, Twoją firmę oraz Ciebie Twojemu potencjalnemu klientowi. Pozytywną odpowiedź zwrotną możesz zdobyć oferując jasne i konkretne korzyści. Dobry e-mail przekonuje odbiorcę, że Twoim celem jest zaoferowanie dobrego rozwiązania, a nie namolna sprzedaż. Czasami nie jest łatwo osiągnąć taki efekt. Poniżej znajdziesz kilka sprawdzonych wskazówek jak napisać przekonującego e-maila darmowy raportZebraliśmy dane z tysięcy przeprowadzonych przez nas kampanii. Pobierz i sprawdź jak cold mailing zadziała dla Twojej Odpowiedni TonTon pisanych wiadomości powinien być ściśle związany z Twoim klientem docelowym. Poszukaj dyskusji, w których mogą uczestniczyć Twoi klienci w różnych miejscach:Media społecznościoweFora dyskusyjneKonferencje i wydarzenia branżoweKomentarze pod popularnymi branżowymi podcastami / videoCelem jest sprawdzenie, jakiego języka używają potencjalni klienci. Analizując język można też nabyć istotną wiedzę na temat tego, o jakich problemach klienci najczęściej dyskutują. Po poznaniu potencjalnych klientów przychodzi czas na napisanie e-maila. Co napisać w e-mailu sprzedażowym?Aby osiągnąć cel określony na wstępie niezbędna jest odrobina pracy i sprytu, choćby po to, żeby wiedzieć, że e-mail nie powinien zawierać haseł reklamowych czy długich opisów niesamowitych ficzerów. Zamiast tego treść e-maila powinna dotyczyć kluczowych korzyści dla klienta. Pisząc w ten sposób przyciągasz uwagę i zachęcasz do odpowiedzi. Nie powinno się na siłę upychać wszystkich informacji do jednego e-maila. Aby utrzymać krótki format i jasny przekaz, nadmiar informacji można przenieść do kolejnych struktura, która działa dla większości maili sprzedażowych Zdjęcie: Jak napisać cold email?Pamiętaj jaki jest główny cel e-mailaNie musisz się przedstawiać na samym wstępie (Nazywam się…). To często strata przestrzeni na informację, która jest przecież w Twojej stopce. Mimo, że to e-mail sprzedażowy, to nie warto próbować zbyt natrętej sprzedaży w treści wiadomości. Dla przykładu, CEO Datanyze, Ilya Semin, pozyskał fundusze od Google i Marka Cubana dzięki wiadomości, w której prosił tylko o pomoc i rozmowę. Jego wniosek był prosty: ”Ludzie raczej są chętni do pomocy, zwłaszcza kiedy nie prosisz o pieniądze.” Sam e-mail nie sprzeda za Ciebie. Wiadomość ma być początkiem obupólnie korzystnej relacji biznesowej. Dlatego trzeba zacząć od nakreślenia wyraźnych korzyści, na jakie odbiorcy mogą liczyć. Często sprowadza się to do opisu wszystkich funkcjonalności i wodotrysków rozwiązania albo przewag nad konkurencją. Tymczasem w każdym e-mailu warto skupić się tylko na jednej korzyści i porządnie ją przykładowe wiadomości sprzedażowe:Piszę ponieważ zauważyłem, że budujecie wraz z zespołem ciekawe aplikacje. Wiem, że bywa ciężko znaleźć dobrych programistów do projektów. Nasza firma oferuje doświadczonych ekspertów, którzy w każdej chwili mogą dołączyć do projektu i poprowadzić go do będę owijał w bawełnę – nasza firma generuje leady sprzedażowe, i myślę, że {{firma}} mogłaby wiele zyskać dzięki naszemu jestem w Twojej skrzynce? Przejrzałem Waszą stronę www i jest świetna! Piszę, żeby zapytać, czy nie macie zapotrzebowania na content, który wygeneruje dodatkowy ruch na Waszej stronie?Każda z tych wiadomości zawiera powód nawiązania kontaktu. Treść dotyczy odbiorcy, ponieważ w przeciwnym przypadku – jeśli e-mail dotyczy tylko Ciebie – nie zainteresuje potencjalnego klienta, tylko go zniechęci. Jak zakończyć e-mail sprzedażowy?Zakończ e-mail mocnym “call to action” – wezwaniem do działania. Taki krótki tekst wskaże Twoją chęć pogłębienia kontaktu z klientem i poprowadzi go w kierunku podjęcia odpowiedniej przykładu:Czy masz w tym tygodniu 15 minut na Skype’a?Jestem w twoim mieście, może spotkamy się na lunch aby przedyskutować potrzeby {{firma}}?Byłbym wdzięczny za 15 minut rozmowy telefonicznej, żeby rozeznać się w potrzebach Waszego działu odbiorców jasnym komunikatem do następnego kroku w Na dobry e-mail sprzedażowy składa się kilka rzeczy:Dobór tonu (formalny / nieformalny / specyficzny, branżowy)Proste powitaniePowód napisania e-mailaKrótki opis gwarantowanej korzyściWezwanie do działaniaKiedy otwieram e-maila, który jest esejem na 4 strony A4, to go usuwam, chyba że się go spodziewałem i taki właśnie miał być. Twoi klienci też nie mają czasu na zbyt długie e-maile. Pisanie naprawdę dobrych sprzedażowych wiadomości pomoże Ci nawiązać relacje z kim tylko zechcesz. Napisz do nas. var dataLayer_content = {"siteID":0,"siteName":"","pagePostType":"slowniczekitem","pagePostType2":"single-slowniczekitem","pageAttributes":["etapy-procesu-sprzedazy","etapy-sprzedazowe","etapy-sprzedazy","proces-sprzedazy","sprzedaz"],"pagePostAuthor":"Michał","ecomm_pagetype":"other"}; dataLayer_content ); Etapy sprzedaży – są to poszczególne kroki procesu sprzedażowego, które prowadzą do realizacji i finalizacji sprzedaży. Etapy sprzedaży można interpretować jako pewien skrypt czy instrukcję, dzięki której handlowiec wie jakie kroki i kiedy je podjąć oraz na co zwrócić szczególną uwagę podczas poszczególnych etapów. Ilość etapów i ich specyfikacje mogą się różnić w zależności od formy i polityki sprzedaży prowadzonej przez firmę oraz od oferowanych produktów lub usług. Posługiwanie się etapami sprzedaży wspomaga pracę handlowca w kontakcie z klientem i zwiększa szansę finalizacji sprzedaży. Najbardziej uniwersalne etapy sprzedaży: Nawiązanie kontaktu – na tym etapie możemy korzystać z różnych technik ułatwiających budowanie relacji z klientem, np. dostrajania się. Ważne jest tutaj pozytywne pierwsze wrażenie, jakie zrobimy (mamy na to tylko jedną szansę). . Analiza potrzeb – rzetelne wysłuchanie klienta i rozpoznanie jego oczekiwań. . Przedstawienie oferty – „skrojonej na miarę” klienta. Jest to etap pomagający w budowaniu relacji. Uświadamia klienta o naszym profesjonalizmie oraz pokazuje troskę o dobro klienta. . Finalizacja sprzedaży – „dopięcie oferty”, przedstawienie ostatecznych argumentów, które rozwieją ewentualne wątpliwości klienta oraz dopełnienie wszystkich formalności. . Obsługa posprzedażowa – wszystkie czynności, które w zależności od oferowanej usługi/produktu następują po zrealizowaniu przez klienta płatności, a także czynności podtrzymujące kontakt z pozyskanym już klientem. Przykład rozbudowanych etapów sprzedaży: Perspektywa/możliwość sprzedaży: Zachęcamy do skorzystania z oferty – stworzenie możliwości zaspokojenia potrzeb. Tworzymy okazję do wstępnej rozmowy z potencjalnym nabywcą. Wzbudzamy w nim zainteresowanie. Podczas tego etapu sprzedaży kreujemy potencjalnego klienta i identyfikujemy jego wstępne potrzeby. . Kontakt: Wstępna rozmowa z potencjalnym klientem, na tym etapie potencjalny nabywca powinien wyrazić zainteresowanie i chęć kontynuowania rozmowy. Identyfikujemy jego konkretne zainteresowania i wyrażane przez niego potrzeby. Na podstawie jego potrzeb proponujemy możliwości ich zaspokojenia – przedstawienie oferty dopasowanej pod potrzeby klienta. . Niska potrzeba (ang. Low Lead): Rozmowa z potencjalnym klientem na temat konkretnej potrzeby i potencjalnego wykorzystania produktu/usługi. Ustalamy czego dokładnie potrzebuje nasz potencjalny klient i jak nasza oferta może odpowiedzieć na jego potrzeby. Tutaj określamy aspiracje potencjalnego klienta, jego potencjalne potrzeby wsparcia merytorycznego. Odpowiadamy na pytania, wyjaśniamy, pomagamy przy wyborze odpowiedniego produktu czy usługi. Podczas tego etapu sprzedaży prezentujemy i dopasowujemy naszą ofertę, by klient mógł wstępnie wybrać odpowiedni dla niego produkt/usługę. Pojawia się element zakresu i rodzaju produktu/usługi, specyfikacji produktu/usługi, czasu realizacji i ceny. . Wysoka potrzeba (ang. High Lead): Podczas tego etapu potencjalny klient wygenerował już swoją potrzebę, wie czego chce i jakie korzyści są dla niego istotne. Wyznacza się wysoką potrzebą zakupu naszego produktu/usługi. Tutaj dajemy obietnice spełnienia potrzeb klienta, pojawia się element „sprzedania emocji”. Pozyskujemy jasne informacje na temat wymagań klienta i szczegółów zamówienia. Podajemy cenę, zakres i szczegóły zamówienia. Stajemy się partnerami w procesie sprzedaży, odpowiadamy na wszelkie zastrzeżenia i obawy klienta. . Zweryfikowana potrzeba / zweryfikowany klient (ang. Qualified Lead): Etap, w którym potencjalny klient staję się po prostu klientem. Produkt/zakres usługi, termin i cena są już uzgodnione. Złożył zamówienie. . Zamknięcie/finalizacja sprzedaży: Zatwierdzenie zamówienia. Opłacenie produktu/usługi. Udzielenie informacji o transakcji, jej szczegółów. . Obsługa posprzedażowa: Pozostajemy w kontakcie z klientem w razie jego dodatkowych pytań odnośnie szczegółów realizacji usługi, dostawy/odbioru produktu, sposobu użycia produktu itp. Podczas tego etapu budujemy długotrwałą relację z klientem, który będąc profesjonalnie obsłużony, może wrócić do nas po kolejne zamówienie. Słowniczek – artykuł chroniony prawem autorskim © wszelkie prawa zastrzeżone. [kkstarratings] Wypracowaliśmy kilka technik obrony ceny przetestowanych przez nas na różnych klientach. Zapoznamy Cię z dwoma, które będą wystarczające, by podnieść efektywność Twojej zdalnej rozmowy sprzedażowej. AIKIDO Jeśli pamiętasz filmy ze Stevenem Seagalem, to doskonale kojarzysz tę sztukę walki, która w dużej mierze opiera się na wykorzystywaniu energii kinetycznej napastnika. Chcemy wykorzystać to skojarzenie, ponieważ sposób reakcji, który proponujemy, ma pokazać klientowi, że to, co on mówi, nie jest argumentem za tym, by rezygnować z zakupu, ale właśnie powodem, by go dokonać. Jak to zrobić? W pierwszej kolejności Twoim zadaniem będzie zaskoczenie klienta. Masz złamać schematy, jakie może znać z innych sytuacji sprzedażowych. Jeśli zareagujesz tak, jak zwykle robią to sprzedawcy, to on uruchomi w sobie automatyzmy, czyli dyskusję i udowadnianie, że cena jest za wysoka. Dlatego właśnie zamiast się kłócić z klientem, powiesz: „Ma pan rację”. To nie jest naturalna reakcja, którą podejmują w tym miejscu sprzedawcy. Ona zaskakuje klienta, przez chwilę musi się zastanowić, o co chodzi. Jeśli miał w zapasie jeszcze parę argumentów, które miały Cię przekonać, że cena jest za wysoka, to nie ma ich jak użyć, bo przecież się z nim zgodziłeś. Jest to dobre również ze względu na cały proces sprzedaży, gdzie od początku aż do tego momentu byłeś doradcą. Badałeś potrzeby, bo chcesz mu pomóc, opracowałeś ofertę adekwatną do sytuacji i przedstawiłeś ją tak, by klient w pełni ją rozumiał i teraz jesteś dalej doradcą, bo szanujesz jego opinię i się z nim zgadzasz. W ten sposób masz na niego większy wpływ. Jeśli chcesz zobaczyć, jak działa zaskoczenie, to idąc do lekarza i widząc kolejkę ludzi, spróbuj zadziałać nieschematycznie. Zwykle każdy pyta: „Kto jest ostatni w kolejce?”, a Ty zapytaj: „Przepraszam, kto jest pierwszy w kolejce?”. Gdy już to ustalisz, to powiedz zdecydowanie: „To ja będę przed panią/panem”. I stań tam. Efekt złamania schematu będzie widoczny na twarzy tego człowieka. On teraz analizuje, co się stało. Zaskoczenie daje przewagę psychologiczną, wybija z rytmu, pozwala kontrolować sytuację. Zrób teraz krótką pauzę, ale taką, by klient nie zdążył nic powiedzieć, i przejdź do następnego kroku. To jest niezwykle ważne, dlatego w pełni się skoncentruj, nie myśl teraz o kawie czy herbacie i nie wyobrażaj sobie tego, że my właśnie siedzimy na plaży pod palmami, pisząc te słowa. Czy dałeś radę wykonać naszą prośbę? Mamy nadzieję, że nie, bo to świadczy o tym, że czytasz w skupieniu i Twój mózg działa prawidłowo. On nie rozumie zaprzeczeń i dlatego musi sobie najpierw wyobrazić sytuację, która nie nastąpi, by rozumieć, że właśnie to się nie zdarzy. Jeśli mówimy, czego sobie masz nie wyobrażać, to musisz sobie najpierw wyobrazić to, o czym mówimy, by wiedzieć, o jaki obraz chodzi. Twój rozmówca zawsze sobie wyobraża to, co mówisz, niezależnie od tego, czy opowiadasz o czymś, co się zdarzy, czy co nie będzie mieć miejsca. Jeśli obraz jest wymowny, to pobudza skojarzone z nim emocje. Gdy dzwoni do Ciebie Twoja druga połowa i mówi: „Kochanie, coś Ci powiem, tylko się nie denerwuj”, to choć nie ma tu konkretnego obrazu, a jest wyraźne wskazanie, co masz zrobić, to i tak się zdenerwujesz, bo właśnie usłyszałeś, że prawdopodobnie jest ku temu powód. Teraz powiemy, skąd ten wykład. Wiąże się on oczywiście z kolejnym krokiem w naszej odpowiedzi. Jest nim odpowiedzenie przewrotnością na obiekcje klienta dzięki użyciu słowa „nie”. Zaraz po zgodzie i małej pauzie możesz powiedzieć: „cena nie jest najniższa” lub „wartość inwestycji nie jest najniższa”. W ten sposób nie wybrzmiewa słowo „najniższa” i „inwestycja”. Unikaj mówienia: „ma pan rację, jest drogo”, ponieważ to konotuje negatywne odczucia i jeszcze mocniej zwraca uwagę na obiekcje klienta. Następnie przychodzi czas na ruch AIKIDO, czyli powiedzenie: „i właśnie dlatego…”. To słowa sugerujące, że coś z czegoś wynika. Czyli coś będzie wynikało z tego, co klient powiedział. Chodzi o to, by z czegoś pozornie złego wynikało coś dobrego. No i teraz wypowiadasz kluczowe wartości, wynikające z przewagi Twojego produktu/usługi nad konkurencyjnymi. Najlepiej gdybyś wymienił jedną silną wartość albo trzy. Nigdy dwie. Chodzi o to, że przekaz jest silniejszy, gdy zawiera jeden silny argument lub trzy. Trzy to jest dobra liczba, bo ludzie lubią dzielić coś przez trzy – były trzy świnki, trzech muszkieterów. O „zasadzie trzech” dowiedzieliśmy się od Pawła Burczyka, znanego, świetnego aktora, a prywatnie naszego przyjaciela, z którym graliśmy niejednokrotnie na deskach Teatru Kamienica. Od kiedy stosujemy tę regułę, obserwujemy jej moc. Cała wypowiedź będzie więc wyglądała następująco: rozwińmy przykład z butami biegowymi. Klienta bolą stawy podczas biegania, a chciałby poprawić swoje wyniki. Kluczowymi wartościami dla niego są zatem zdrowie i motywacja wynikająca z obserwacji poprawiających się wyników. Klient otrzymuje działający na emocje opis, który przedstawiliśmy wcześniej, ale dowiaduje się o cenie. Sprzedawca mógłby odpowiedzieć na obiekcje co do ceny: „Ma pan rację, wartość inwestycji w te buty nie jest najniższa i właśnie dlatego pana stawy będą pod stałą ochroną w czasie ruchu. Przecież bieganie jest po to, aby zyskiwać zdrowie, a nie je tracić. Naprawdę warto w tym momencie zainwestować”. Klient zastanowi się, dlaczego jego komentarz na temat ceny jest związany ze zdrowiem i polepszaniem wyników. Może pomyśleć, że droższe jest lepsze, wykonane w nowoczesnej technologii i z materiałów wyższej jakości. Jego mózg zaczyna racjonalizować zakup. Funkcją Twoich odpowiedzi jest właśnie skierowanie klienta na poszukiwanie sensu ceny. Niech zastanawia się, co z niej wynika, a wtedy zwiększa się prawdopodobieństwo, że się zdecyduje. Ludzie, jeśli się decydują na wydatek większego budżetu, niż planowali, robią to na skutek tego, że przypominają sobie wartości, które już poznali na etapie prezentacji oferty. Tu nie musi być nic nowego, dlatego przy obronie ceny wartości, które podajemy, mogą być takie same jak te co przy prezentacji oferty. Przykład drugi nawiązuje do sprzedaży strony www. Kluczowe dla klienta rzeczy wynikające z badania potrzeb to by: 1) nowa strona wpływała na sprzedaż i wizerunek; 2) cały projekt tworzenia angażował go samego jak najmniej. Tu również słyszysz: „za drogo”. Odpowiedz: „Ma pan rację, wartość inwestycji nie jest najniższa i właśnie dlatego: dotrze pan do nowych klientów, ułożenie i grafika będą atrakcyjne sprzedażowo, a podczas tworzenia zdejmiemy z pana cały wysiłek. Warto zainwestować, bo dobra strona to dzisiaj kluczowa rzecz”. CAPOEIRA CARIOCA – najprostsza z technik obrony ceny Człowiek ma to do siebie, że gdy ktoś go denerwuje, to nie jest podatny na argumenty tej osoby, nawet wtedy, gdy ma ona rację. Omawiana technika wykorzystuje sformułowanie, jakie poznaliśmy na kursie aktorskim, na którym uczyliśmy się improwizacji. Jedna z podstawowych zasad improwizacji opiera się na tym, by budować „na naturze”, czyli na tym, co się dzieje na scenie. Jeśli dwóch aktorów improwizuje, to najlepszy obraz powstaje wtedy, gdy scenka toczy się płynnie. Aktor zastanawia się, co dodać, jak kontynuować albo jak odnieść się do tego, co zrobił partner. Gdyby nie kontynuował pomysłu partnera, skasował go, zmieniając nagle temat – to pojawia się zgrzyt, który dostrzega widz. Drugi aktor, którego pomysł został zahamowany, zaczyna się złościć. Identycznie będzie tutaj. Pada głośno zarzut cenowy, a my będziemy do niego coś dodawać, tak by w kliencie wywołać pozytywne uczucia, które powstają wtedy, gdy rozmówca przyjmuje nasze zdanie i je rozwija. Nie lubimy, gdy ktoś nam zaprzecza, ale lubimy, gdy potwierdza to, co mówimy. Te cele osiąga się w prosty sposób przez schemat: „Tak, i…”. Zamiast kropek wstawiamy trzy kluczowe wartości. Stajesz w roli osoby wspierającej, zgadzającej się. Klient jest przygotowany na poziomie... Pozostałe 70% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów Co zyskasz, kupując prenumeratę? 6 wydań magazynu "Nowa Sprzedaż" Dodatkowe artykuły niepublikowane w formie papierowej Dostęp do wszystkich archiwalnych wydań magazynu oraz dodatków specjalnych Dostęp do czasopisma w wersji online ...i wiele więcej! Sprawdź Jakość naszej komunikacji z klientami często jest dla nich decydującą kwestią w wyborze między naszymi produktami a ofertą konkurencji. Utrzymanie pozytywnych relacji między firmą i klientami to duże wyzwanie. Praca nad nimi będzie łatwiejsza, jeśli skorzystamy z wizualnego szablonu relacji, który pomoże znaleźć nowe sposoby na osiągnięcie porozumienia między stronami na każdym etapie procesu sprzedażowego. Materiał powstał przy współpracy z partnerem: W swoich prezentacjach sprzedażowych handlowcy często skupiają się na rozwiązaniach firmy, jej doświadczeniu rynkowym i udanych projektach. Wynika to z błędnego założenia, że klientom zaimponuje lista osiągnięć, dlatego też na niej ich zdaniem powinna opierać się cała rozmowa sprzedażowa. W rzeczywistości klientów interesuje to, w jaki sposób pomożemy im osiągnąć konkretne cele biznesowe. Takim celem może być pozyskanie wyposażenia do nowego biura, zwiększenie liczby zapytań zakupowych na stronie www firmy albo pozyskanie nowego oprogramowania do zarządzania firmą. Aby proces sprzedażowy w naszej firmie był skuteczniejszy, rozmowa handlowa powinna w 80% dotyczyć tego, czego w danym momencie potrzebuje klient. Na tym założeniu opiera się szablon relacji. Szablon relacji opiera się na tych samych zasadach co narzędzie do tworzenia modeli biznesowych Business Model Canvas (BMC) autorstwa Alexandera Osterwaldera1. Pomoże nam on zaplanować działania sprzedażowe, w tym ustalić, w jaki sposób należy poprowadzić kontakt z klientem, aby proces sprzedaży został zamknięty lub żeby utrzymać dobre relacje z obsługiwanym klientem. Jak pracować z szablonem? Szablon można wykorzystać w czterech konkretnych sytuacjach: Przy tworzeniu oferty współpracy; Przed kontaktem z klientem i w jego trakcie, zanim podpiszemy umowę; Przy szukaniu sposobów na polepszenie relacji firma–klient; W przypadku rozstrzygania sytuacji kryzysowych. Głównym celem pracy z szablonem jest ustalenie standardów dla naszej firmy, które będą najlepszą odpowiedzią na obecną sytuację z klientem. Przykładowo jeśli udało się nam zainteresować ofertą dyrektora franczyzy odzieżowej, który wciąż znajduje się na etapie porównywania ofert, możemy wykorzystać szablon, żeby znaleźć odpowiednie argumenty sprzedażowe przed pierwszym spotkaniem z nim. Pole klient – ustalamy gotowość klienta do zakupu – im bardziej nasz kontakt wydaje się zaangażowany, tym więcej uwagi wymaga nasza relacja. Pole motywacja – rozpisujemy cele biznesowe odbiorcy. Ich dokładne zrozumienie pozwoli nam lepiej poprowadzić negocjacje, co zwiększy nasze szanse na sprzedaż. Jeśli po analizie motywacji dojdziemy do wniosku, że klient potrzebuje szkolenia z naszego oprogramowania fakturowego, to powinniśmy stworzyć ofertę pomocy w tym zakresie jako jedną z ważniejszych propozycji sprzedażowych. Podobnie klient może zlecić naszej agencji przygotowanie kampanii reklamowej w telewizji, kiedy jego faktycznym celem będzie zwiększenie zaangażowania grupy docelowej, do czego lepsza będzie kampania e-marketingowa. Klient będzie bardziej zadowolony, jeśli zaproponujemy mu tę alternatywę, pokazując, że dokładnie zrozumieliśmy jego potrzeby. Pole konkurencja – szukamy sposobów na wyróżnienie oferty. Analizę tę najlepiej przeprowadzić na etapie ofertowania. Jeśli widzimy, że inna firma z tego samego segmentu nie oferuje próbek produktów, to my możemy to zrobić, żeby zwiększyć swoje szanse na pozyskanie klienta. Pole sytuacja – ustalamy oczekiwania, jakie klient ma wobec naszej firmy. Te najlepiej będzie rozpisać na podstawie przykładowych obowiązków, żeby można było ocenić, czy jesteśmy w stanie je wykonać. Pole rozwiązania – ostatecznie ustalamy, co trzeba zrobić, żeby nasze działania pozytywnie wpłynęły na relacje z danym klientem, przekładając się na jego zwiększone zaufanie i chęć do dłuższej współpracy. Pole zadania – na podstawie odpowiedzi z poprzedniego pola wyznaczamy zadania poszczególnym członkom zespołu. Szablon w praktyce Jeśli proces sprzedaży w naszej firmie jest szczególnie złożony, możemy wykorzystać szablon relacji, żeby sprawdzić, które z możliwych działań wobec klienta mają najwięcej sensu. Przewidując rozwój sytuacji z jego pomocą, dodatkowo unikniemy rozczarowań spowodowanych błędnymi decyzjami. Szablon może się okazać wyjątkowo przydatny w przypadku sprzedaży B2B, gdzie mamy do czynienia z wieloma osobami decyzyjnymi, a same negocjacje mogą trwać miesiącami. Przykład zastosowania szablonu w sprzedaży B2B Firma będąca dostawcą gazowych pomp ciepła chce wyposażyć szkołę w średniej miejscowości w nową instalację grzewczą. Jej produkty są bardziej ergonomiczne niż produkty konkurencji, jednak przekłada się to na wyższe ceny. Podczas sesji z szablonem zespół handlowców zastanawia się, w jaki sposób przekonać dyrektora placówki do inwestycji w lepszy i zarazem droższy system grzewczy. Ustalają, że jego główną motywacją zakupową będzie otrzymanie wsparcia w przeprowadzeniu montażu instalacji oraz jej późniejszej konserwacji, jednak jednocześnie będzie on zainteresowany uzyskaniem niższych opłat za energię w dłuższym okresie. Nakłaniają lokalną firmę hydrauliczną do współpracy w zakresie serwisowania w przypadku wygranego zlecenia. Przygotują dla dyrekcji raport z wyliczeniami zwrotu z inwestycji w nową instalację na następne pięć lat na podstawie danych z wdrożenia w podobnym budynku. Zastosowanie szablonu na etapie stałej współpracy z klientem W branży informatycznej dostawcy usług często spotykają się z problemem opóźnień w akceptacji kolejnych etapów prac po stronie klienta. Burza mózgów z szablonem pozwala ustalić fakty i znaleźć odpowiednie rozwiązanie. Przykładowo, koordynatorowi klienta może brakować czasu na kierowanie projektem wdrożenia oprogramowania, ponieważ zarząd regularnie wymaga od niego osobistych raportów. Zespół firmy informatycznej może przejąć inicjatywę, oferując takie raporty ze swojej strony, co odciąży go z części obowiązków i pomoże przyśpieszyć dalszą realizację projektu. Nasze wyniki sprzedażowe są w dużym stopniu zależne od tego, jak traktujemy klientów. Wykorzystując szablon relacji, będziemy w stanie opracować odpowiednią strategię sprzedaży, a nasze działania będą dopasowane do autentycznych potrzeb klienta. Przypisy / Źródła / Podstawa prawna [1] Strategyzer – Business Model Canvas, Zobacz również Czy sztuczna inteligencja pomoże nam zaprzyjaźnić się z konsumentem? Na czym powinna polegać klientocentryczność? Jak wykorzystują ją marki takie jak eObuwie? Jak mierzyć nasze stosunki z klientem? Czytaj więcej Make customer service great again. KPIS w obsłudze klienta Jak mierzyć skuteczność firmy w utrzymaniu klientów? Jakie KPI w obsłudze klienta należy monitorować? Czym jest Attrition Rate i Churn Rate? Czytaj więcej

rozmowa sprzedażowa z klientem przykład